3 ступени создания образа покупателя

obraz покупателя образ фактор

Самого по себе контента недостаточно – нужно, чтобы им заинтересовалась ваша целевая аудитория. Вместо того, чтобы тратить время на эксперименты с различными формами контента, начните с содержания – для кого предназначается ваше послание? Если вы поймете, кто является вашим клиентом, как он совершает покупки, вы сможете подобрать такой подход, чтобы покупка переживалась как приятный опыт.

Имейте в виду, что покупатель и пользователь - неравнозначные понятия. Пользователь пользуется, покупатель платит. Например, детские игрушки. Само собой, что пользователем является ребенок, но реклама должна быть направленна на родителей, так как именно они являются теми, кто покупает игрушки.

Для простоты представим, что ваша целевая аудитория представлена всего одной определенной группой покупателей. Что, конечно, в большинстве случаев неверно – поэтому в реальности весь процесс нужно повторить для каждой группы от начала до конца.

1. Опрос аудитории

Первый шаг к созданию образа покупателя – это опрос. Цель опроса – кто еще не является вашим покупателем (ваши покупатели о вас уже знают). Опрос направлен на получение двух типов информации от опрошенных:
Демографической: возраст, пол, семья, доход, должность, образование.
Психографической: мнение, ценности, интересы, процесс покупки, процесс использования.
Задавайте открытые вопросы о том как и где они совершают покупки. Например:

  • Как вы понимаете, что вам нужен определенный товар или услуга?
  • Как много времени у вас уходит на покупку?
  • Где вы обычно ищите определенный товар или услугу?
  • Какие для вас самые важные качества товара или услуги?
  • Что заставляет вас в конце концов купить товар или услугу?
  • Что вы делаете после того, как купили товар или оплатили услугу?

Обычно на один опрос уходит около 10-15 минут. У вас в голове должно быть представление о вопросах, которые вы ходите задать; не читайте с листа, а превратите опрос в беседу – и люди расскажут больше. Для каждой покупательской группы нужно опросить несколько человек. Когда наберется хотя бы три-четыре, можно искать общие черты в ответах людей – так у вас будет вырисовываться образ покупателя.

2. Покупательская воронка

Теперь, когда у вас на руках есть пока что сырая информация, настало время выжать из нее пользу – и тут на помощь приходит покупательская воронка. Посмотрите на образ покупателя и представьте, к какой стадии покупательской воронки он относится. Мы выделим три стадии: осведомленность, рассмотрение и покупка.

Осведомленность

  • Понимание что есть некая проблема, которую нужно решить

  • Как пришел к необходимости решения

  • Что первое сделал, после осознания необходимости решения

Рассмотрение

  • Главные ценности продукта или услуги (цена, функциональность)

  • В каких местах искали решение проблемы

Покупка

  • Факторы, которые привели к покупке

  • Как проходила покупка

  • Что сделали после того, как купили вещь или услугу

Такое подробное рассмотрение поможет понять, поведение покупателя на каждой стадии процесса покупки. На следующем шаге вы ищите способ заставить покупателя прийти именно к вам.

3. Мозговой штурм: как завоевать потребителя на всех стадиях?

Посмотрите на все стадии воронки и задайтесь вопросом: «Что я могу сделать, чтобы привлечь покупателя на этой стадии (или по мере того, как он движется по стадиям)?» Например, если на стадии рассмотрения вы обнаружили, что покупатели сравнивают между собой два продукта, вы предлагаете им сравнительную таблицу, чтобы клиенты могли увидеть все отличия в одном месте, а не искать информацию о каждом продукте отдельно. Заодно вы выясните, какие критерии покупатели считают особенно важными при выбора товара, и сможете сделать акцент на тех или иных сильных сторонах.

Первые пару раз весь процесс займет некоторое время, но затем вы будете тратить на каждую подгруппу целевой аудитории не более двух часов. Так что начните с самых важных групп покупателей и не останавливайтесь, пока не найдете подход к каждому – а затем обличите свои знания в мультимедийный контент, который не оставит равнодушным ни одного клиента.

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Cкачайте приложение на Андроид и будьте в курсе новостей
Интернет-маркетинга всегда!

Joomla Templates and Joomla Extensions by ZooTemplate.Com

WebSEOHelp

smp-forum.ru


.
Наверх
закрыть