Эффективное формирование спроса и автоматизация маркетинга. Часть 1

Эффективное формирование спроса и автоматизация маркетинга. Часть 1

Большинство компаний не извлекают из автоматизации маркетинга всю ее потенциальную ценность. Это первая статья из короткого цикла, посвященного формированию спроса – искусству и науке стимулирования продаж – и, кроме того, автоматизации маркетинга – технологии, облегчающей процесс формирования спроса.

Какова основная цель?

Одно из двух – или вы уже пользуетесь системой автоматизации маркетинга, или вскоре начнете. В любом случае, к делу нужно подойти с умом. Основная цель автоматизации маркетинга – генерация ценных лидов для специалистов по продажам или торговых партнеров. Если вы эффективно генерируете лиды (то есть, формируете спрос), вы можете нацелить специалистов по продажам на любой сегмент рынка, на тех потребителей, которые и нужны вашей компании – тех, которым предлагаемые вашим бизнесом продукты или услуги нужны больше всего.

Разумеется, ваша ближайшая цель как специалиста по маркетингу – показать начальству, что автоматизация маркетинга действительно способна принести обещанный результат. Однако если вы еще не пользуетесь какой-либо платформой автоматизации маркетинга, не спешите с покупкой. Сначала как следует подготовьтесь – так вы сможете взять низкий старт, когда необходимые инструменты наконец появятся. Поверьте – как только необходимое программное обеспечение будет установлено, на ваши плечи падет тяжкий груз ответственности – начальство примется ждать от вас видимых результатов буквально с первого же дня.

Как добиться успеха

Вы докажете ценность новой технологии только в том случае, если начальство увидит, что она способствует получению прибыли. Естественно, сами торговые операции совершаются специалистами по продажам или партнерами (и, соответственно, лежат за пределами вашей компетенции), но ваша цель как маркетолога – генерировать лиды, конвертирующиеся в прибыль, и, тем самым, ясно демонстрировать компании ценность своих усилий.

Кто может вам помочь? Наладьте сотрудничество со специалистами по продажам, и можете считать, что успех у вас в кармане. Запомните – без продавцов вы, как маркетолог, преуспеть попросту не можете. Завоюйте их доверие.

Ходите на торговые совещания, слушайте и, если нужно, записывайте детали. Учитесь у продавцов. Найдите тех, кто готов сотрудничать. Покопайтесь в системе CRM (управления взаимоотношения с клиентами), посмотрите, как специалисты по продажам ее используют. Изучите цифры: как много сделок заключается; на какие суммы; как ведется учет этих сделок. Не пожалейте времени и внимательно просмотрите 10, 20 или 50 последних успешных сделок, внимательно изучите все детали, занесенные по ним в систему, и вы сможете компетентно и конструктивно общаться с отделом продаж.

Спросите продавцов: каких клиентов они считают перспективными? И как, по каким критериям они определяют «перспективность» клиента, когда общаются с ним? Узнайте, с какими задачами и проблемами сталкиваются продавцы в своей повседневной работе – возможно, автоматизация маркетинга сможет решить некоторые из них.

Средства сбыта

Обзаведитесь простыми, но эффективными средствами сбыта. Инструмент, который, пожалуй, пригодится любому специалисту по продажам – инструмент для работы с ЗОМП-клиентами. В нашем случае ЗОМП расшифровывается как «Звучит Отлично, Может Позже». То есть, потенциальный клиент говорит вам, к примеру, следующее: «Перезвоните мне через 6 месяцев, когда я начну новый бюджетный цикл». Хороший продавец обязательно запомните эту просьбу, но вот предложить клиенту хоть что-то в эти самые полгода он обычно не может.

Если вы создадите простую и эффективную компанию по «обработке» клиента, основываясь на нуждах продавца, вы поможете ему сэкономить огромное количество времени и получить необходимые комиссионные выплаты от продаж. Сделайте так несколько раз, и вы обзаведетесь надежным союзником.

Создайте клиентскую сеть

Ваша задача – знать в точности, чего хочет потребитель. Специалисты отдела продаж наверняка думают, что о клиентах им известно уже буквально все, но это не так. Они знают лишь, как склонить потребителя к совершению покупки во время взаимодействия с ним. Они знают гораздо меньше о том, как потребитель ведет себя до начала общения с отделом продаж. Это – ваша работа.

Подружитесь с клиентами. Возможно, поначалу такая тактика не понравится продавцам или другим заинтересованным лицам, но не сдавайтесь. Вы должны знать своего потребителя – знать, как он ведет себя, как разговаривает, как думает и, самое главное, как и почему покупает ваши продукты или услуги. Общайтесь с клиентами, постарайтесь понять, как им в голову вообще пришла идея что-то у вас купить. Постарайтесь проанализировать весь процесс покупки – от самого начала до самого конца.

К сожалению, это отнимает очень много времени. И все же это, вероятно, самая важная часть работы маркетолога. Если вы как маркетолог станете еще и экспертом по клиентам, своего рода транслятором их желаний, потребностей и предпочтений, то ваша профессиональная ценность резко возрастет. Вас будет ценить и уважать отдел продаж, ваши маркетинговые мероприятия будут генерировать множество лидов и приносить компании огромную прибыль. Вы будете топовым сотрудником.

На этом мы заканчиваем первую часть статьи. В следующей части вы узнаете, как подготовиться к запуску автоматизационной платформы.

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Cкачайте приложение на Андроид и будьте в курсе новостей
Интернет-маркетинга всегда!

Joomla Templates and Joomla Extensions by ZooTemplate.Com

WebSEOHelp

smp-forum.ru


.
Наверх
закрыть