Эффективное формирование спроса и автоматизация маркетинга. Часть 2

Эффективное формирование спроса и автоматизация маркетинга. Часть 2

Мы продолжаем рассказывать о генерации лидов, формировании спроса и автоматизации маркетинга.

Изучение клиентов и контент

Да, общение с клиентами может быть приятным само по себе, но не забывайте, что ваша главная цель – разузнать, через какой процесс проходит каждый из них перед заключением сделки с вашей компанией.

Диаграмма ниже достаточно проста, но при этом представляет базовые стадии процесса покупки для каждого из трех основных типов покупателей. Стадии, как и типы покупателей, могут варьироваться, но подобная схема в любом случае позволяет вам четче представить свои задачи и, при надобности, наглядно разъяснить их коллегам.

Эффективное формирование спроса и автоматизация маркетинга. Часть 2

Подумайте, что заботит покупателя на различных стадиях процесса, и создайте примерный план маркетинговых мероприятий для каждой из них. Найдите соответствующий нуждам покупателя контент – и вот уже ваша маркетинговая кампания начинает принимать четкую форму. Не стоит беспокоиться, если не получается составить полноценный план с первой же попытки. Начните хотя бы с чего-то, учитесь в процессе и добывайте информацию о клиентах.

Подумайте об организации маркетингового процесса. Вы наверняка будете использовать PPC-рекламу, SEO, соцмедиа-маркетинг, электронные рассылки и прочие инструменты, которые будут генерировать «сырые» лиды. Будет ли отдел продаж или другой отдел «обрабатывать» эти лиды? Какие лиды, сгенерированные вами, отдел продаж посчитает перспективными? Как они характеризуют «незрелые» лиды в своей CRM в данный момент? Как они работают с такими лидами, как доводят их до «зрелости», и что делают с теми, которые не поддаются «обработке»?

Вы только в начале пути, поэтому пока что нет необходимости отвечать на все эти непростые вопросы. Но вот думать и говорить о них нужно уже сейчас. Если торговый цикл вашей компании длинный (более 6 месяцев), вам наверняка понадобится «обрабатывать» лиды, с которыми продавцы, возможно, уже общались, но которые пока отказываются от заключения сделки. Решите, что делать с «незрелыми» потенциальными клиентами, которые находятся пока лишь на ранних стадиях процесса покупки.

Ключевые маркетинговые программы

Вам наверняка понадобится маркетинговая кампания для сопровождения торговых выставок и презентаций. Не будет лишней программа обработки «незрелых» лидов. Пригодится и программа для освещения ввода нового продукта на рынок. Нужно обсудить с отделом продаж, какие лиды они хотят получить прежде всего, а какие типы потенциальных клиентов им и вовсе не нужны.

Отыщите ответы на эти вопросы прежде, чем покупать платформу автоматизации маркетинга, и заранее составьте список задач. Вы должны определить свои цели и способы их достижения еще до установки нового ПО, чтобы взять низкий старт сразу после внедрения технологии.

Разработка кампаний

Кто будет заниматься разработкой маркетинговых кампаний? Вам понадобятся сотрудники, которые смогут составлять планы мероприятий, создавать целевые страницы, контент, организовывать вебинары, работать с социальными сетями и развивать сайт. Кроме того, кто-то должен внести данные кампаний в платформу автоматизации, запустить процесс и контролировать отчеты о результатах. Не забывайте, что содержать базу данных платформы в чистоте (как говорят в некоторых кругах, «соблюдать информационную гигиену») просто необходимо. Кто еще, кроме вас, будет отслеживать правильность ее функционирования?

Возможно, вы посчитаете нужным привлечь для выполнения всех этих задач сторонних специалистов. Некоторые рекламные агентства имеют опыт организации и проведения интересующих вас маркетинговых B2B-кампаний – впрочем, далеко не все. Возможно, придется воспользоваться услугами консультанта или даже нанять отдельного сотрудника.
Управление платформой и ее данными также требует специальных навыков работы с информационными технологиями.

Для этого можно нанять IT-специалиста, а можно просто поручить дело сторонним агентствам. По мере развития вам, возможно, понадобится еще и специалист по анализу баз данных. Впрочем, об этом пока еще рано. Для начала вам понадобится лишь специалист по маркетингу (скорее всего, это вы сами) и небольшая креативная команда. Не стесняйтесь учиться у успешных, более опытных в деле формирования спроса маркетологов, но опасайтесь начинать на голом энтузиазме, без достаточного объема ресурсов: вам необходимо не только наладить механизм генерации и реализации маркетинговых кампаний, но и поддерживать его стабильность.

На этом мы заканчиваем первую часть цикла, посвященного автоматизации маркетинга и формированию спроса. В следующей части мы подробнее рассмотрим процесс внедрения технологии автоматизации и предпримем первые шаги в работе с платформой.

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Joomla SEF URLs by Artio

Cкачайте приложение на Андроид и будьте в курсе новостей
Интернет-маркетинга всегда!

Joomla Templates and Joomla Extensions by ZooTemplate.Com

WebSEOHelp

smp-forum.ru


.
Наверх
закрыть